Wat zijn de verschillende soorten vragen?
De kwaliteit van je vragen bepaalt de kwaliteit van de antwoorden die je krijgt en, meer in het algemeen, de kwaliteit van je gesprek. Hier zijn de verschillende soorten vragen die je kan stellen om bruikbare antwoorden te krijgen tijdens je verkoopgesprekken.
Elke top sales investeert tijd om zijn eigen top 3 per categorie op te stellen. Ze herlezen deze vragen regelmatig. In de module ‘extra inhoud’ kan je een pdf-voorbeeld downloaden.
Verander je van product, dienst of service? Dan doe je de oefening natuurlijk opnieuw.
1. Voorbereidingsvragen
Een aantal voorbeeldvragen die je kan stellen aan een prospect
- Wat doet dit bedrijf?
- Wie is de contactpersoon en heb ik informatie over hem of haar?
- Wat wil ik bereiken?
- Wie zijn mijn concurrenten en hoe verschilt mijn dienst/product?
- Welke vragen zal ik hem stellen?
- ...
Enkele voorbeelden van vragen voor bestaande klanten
- Hoe zijn de afgelopen maanden verlopen?
- Heeft mijn contact nog andere behoeften? Zo ja, welke behoeften?
- Zijn er nieuwe ontwikkelingen en activiteiten binnen het bedrijf van mijn klant?
- Wat kan ik presenteren dat intéressant en nieuw is voor mijn klant?
- Hoe kan ik de binding van de klant met mijn bedrijf nog versterken?
- ...
Opdrachten:
1. Schrijf de 3 vragen op die jij het meest relevant vindt om jezelf te stellen voordat je een salesgesprek met een prospect begint.
2. Schrijf de 3 vragen op die jij het meest relevant vindt om jezelf te stellen voordat je aan een salesgesprek met een klant begint.
2. Informatievragen
Informatieve vragen geven je een duidelijk beeld en een algemeen begrip van de situatie, en stellen je in staat om een grote hoeveelheid nuttige informatie te verzamelen om je commerciële werk effectief uit te voeren. Met je relevante vragen kom je meer te weten over de huidige context, aanpak, doelstellingen, behoeften, ondervonden moeilijkheden, vereisten en beperkingen van het bedrijf. Dit zijn de verschillende soorten informatieve vragen:
1. Inleidende vragen
- Om te zien hoe mijn bedrijf u kan helpen, wil ik u eerst een paar vragen stellen. Is dat in orde?
- Wat is voor u de aanleiding gewest om ons uit te nodigen? Ik ben benieuwd, vanwaar uw interesse in…?
- Hoe kan ik u helpen?
2. Vragen over de klanten van je prospect/klant
- Wie zijn uw klanten?
- Wat zijn volgens u de belangrijkste redenen waarom klanten voor uw bedrijf kiezen?
- In welke richting ziet u hun verwachtingen verder evolueren?
Opdrachten:
1. Schrijf de 3 inleidende vragen op die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen aan je prospects/klanten in jouw sector.
2. Schrijf de 3 vragen op die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen over de klanten van je prospects/klanten in jouw sector.
3. Vragen over de doelstellingen van je prospect/klant
- Wat zijn de belangrijkste doelen voor de 12 komende maanden?
- Welke strategieën gaat u daarvoor volgen/hanteren?
- Hoe kunnen wij u helpen om deze doelen/uitdagingen waar te maken?
4. Vragen over de concurrenten van de prospect/klant
- Wie zijn uw (belangrijkste concurrenten)?
- Wat doet de concurrent dat u niet doet?
- Wat doet u dat de concurrent niet doet?
Opdrachten:
3. Schrijf de 3 vragen op die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen over de doelstellingen van je prospects/klanten in jouw bedrijfstak.
4. Schrijf de 3 vragen op die je het meest relevant vindt om te stellen over de concurrenten in zijn sector.
5. Vragen over de aankoopprocedure
- Hoe verloopt het beslissingsproces in uw bedrijf?
- Welke stappen doorloopt uw organisatie bij een aankoop zoals deze?
- Welk proces doorloopt u als uw bedrijf een dienstverlener inschakelt?
6. Vragen over je concurrenten
- Hebt u al (andere) aanbieders/bedrijven gezien di u aanspreken?
- Hebt u al offertes opgevraagd en ontvangen? Hoeveel?
- Wacht u nog op andere voorstellen?
Opdrachten:
5. Schrijf de 3 vragen op die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen over het aankoopproces in jouw sector.
6. Schrijf de 3 vragen op die je het meest relevant vindt om te stellen over het aanbod van je concurrenten in jouw sector.
7. Vragen over besluitvormers
- Wie neemt ultiem de beslissing?
- Wat is uw (specifieke) rol in het beslissingsproces?
- Hoe kunnen we de boodschap zo brengen dat iedereen er het nut van inziet?
8. Vragen over de gebruikers van producten/diensten
- Wie gaat er straks met het product werken?
- Welke kennis hebben uw mensen nodig op dat gebied?
- Hoe kunnen we de implementatie zo nadeloos mogelijk laten verlopen?
Opdrachten:
7. Schrijf de 3 vragen op die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen aan besluitvormers.
8. Vragen over de gebruikers van producten/diensten
9. Vragen over de beslissingscriteria van je prospect/klant
- Wat zijn de essentiële punten die we in rekening moeten nemen?
- Aan welke criteria moet een leverancier voor u zeker voldoen?
- Wat moeten we doen om u volledig tevreden te stellen?
10. Vragen over timing & deadlines.
- Wanneer wilt u ons voorstel ten laatste ontvangen?
- Wanneer wilt u met dit project beginnen?
- Wanneer wilt u uw levering zeker hebben?
Opdrachten:
9. Schrijf de 3 vragen op die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen over beslissingscriteria.
10. Vragen over timing & deadlines.
11. Vragen over de budgetten
- Hebt u een budget voorzien voor deze aankoop?
- Hebt u voor uzelf al uitgemaakt wat de grootorde van deze investering mag zijn?
- Hoeveel hebt u gereserveerd voor dit project in termen van budget?
12. Vragen over de prijs
- Hoeveel betaalt u voor uw huidige product/dienst?
- Welke prijs zou u wel duur vinden maar u er niet van weerhouden een aanschaf te bekijken?
- Hebben acties, promoties en kortingen een directe invloed op uw koopbeslissingen?
Opdrachten:
11. Schrijf de 3 vragen op die je het meest relevant vindt om te stellen over het budget.
12. Schrijf de 3 vragen op die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen over de prijs?
13. Vragen ter verduidelijking
- Hoe bedoelt u?
- Begrijp ik het goed dat…?
- Kunt u me hiervan een voorbeeld geven?
Opdracht:
13. Noteer de 3 verduidelijkingsvragen die je het meest relevant vindt om te stellen.
3. Evaluatievragen
Evaluatievragen stellen je in staat om de mening van de prospect/klant te krijgen over wat je net hebt voorgesteld en om hun manier van denken te begrijpen.
Voorbeelden
- Wat denkt u daarvan?
- Komt dit overeen met wat u zelf in gedachten had?
- Zou dit in uw situatie passen?
- Wat vindt u van deze benadering/mogelijkheden?
- Wat spreekt u het meest aan?
Opdracht:
Noteer de 3 evaluatievragen die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen.
4. Vragen in verband met bezwaren
Deze vragen helpen je om te gaan met bezwaren van prospects/klanten.
Voorbeelden
- Hoe bedoelt u precies?
- Vertel me eens exact hoe u tot die conclusie bent gekomen?
- Kun je me zeggen wat je nodig hebt om gerustgesteld/overtuigd te worden?
- Wat bedoelt u met ‘te duur’?
- Mag ik u vragen waarmee u mijn prijs vergelijkt?
Opdracht:
Schrijf de 3 vragen op over bezwaren die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen.
5. Vragen met betrekking tot de afsluiting van de aankoop
Het doel van deze vragen is om de prospect/klant aan te zetten om verder te gaan en een verbintenis aan te gaan.
Voorbeelden
- Zal ik dan het licht op groen zetten voor u?
- Wanneer wil u van start gaan?
- Wat spreken we af als vervolg?
- Mag ik uw order/bestelling/project (voor u) in orde maken?
- Wanneer wil u dat de goederen worden afgeleverd?
Opdracht:
Schrijf de 3 vragen op waarvan je denkt dat ze het meest relevant zijn om te stellen.
6. Vragen naar feedback
Hier zijn een paar vragen die je kunt stellen om feedback van je klanten te krijgen.
Voorbeelden
- Hoe hebt u de samenwerking/de uitvoering van de opdracht ervaren?
- Wat wil u dat we de volgende keer liever anders doen?
- Wat waardeert u het meest aan de manier waarop we met u zakendoen?
- Op welke manieren kunnen we u scherper helpen uw doelen te bereiken?
- Hoe kunnen we onze dienstverlening volgens u nog opwaarderen?
Opdracht:
Schrijf de 3 vragen op die volgens jou het meest relevant zijn om te stellen over feedback vragen.
7. Vragen over up-selling en cross-selling
Hier zijn een paar vragen die je kunt stellen om te proberen je verkoop verder te stimuleren.
Voorbeelden
- Hoe kunnen we nog meer aan uw succes bijdragen?
- Welke andere afdelingen in uw bedrijf hebben interesse in onze producten/diensten?
- Wie zou ik volgens u nog meer kunnen benaderen met ons aanbod?
- Wanneer gaat u een duidelijk beeld hebben van uw budget voor volgend jaar?
- Kunnen we in oktober een afspraak maken als u een duidelijk beeld hebt van uw doelstellingen en budget?
